以变应变

　　以变化来适应已经变化的情况，千变万变，顺应不变。温州的郑国保听朋友说，南非的雨具比较好销，大有钱赚。于是，他在2001年春天来到南非东开普推销雨伞。但到南非东开普发现这里的雨具并不好销，倒是防晒商品，特别是太阳伞、太阳帽等商品好卖。于是他改变了生意方向，马上从国内调来一批适合非洲人使用的防晒商品。当地人看到这些又时尚而且价格又较便宜的防晒商品，蜂拥前往抢购。不久他的防晒商品特别是太阳帽在当地遍地开花。结果他在非洲不到一年的时间内就纯赚了1000多万元。

　　虚张声势

　　在商战中，有时候需要有目的地大造声势，给对手或震慑或迷惑，从而获得成功。美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，只是听说中国的豆芽很赚钱，自己也只是知道生产的简单过程。但是他专门请人在杂志上写一些“毛豆历史”之类的文章，并到处散发豆芽食谱，还别出心裁地给产品起了个中国名字“芙蓉”，似乎豆芽来自遥远的中国，豆芽进入市场后供不应求。随后，他一面扩大生产，一面又将公司的名字改为“重庆”，并以食品联会的名义举办全国联销活动，给人造成“重庆”是一家规模很大、实力雄厚的公司的印象。就这样，普洛奇靠虚张声势，树起了公司的牌子，扩大了企业影响，不仅大大地赚了一笔，自己也成了远近闻名的豆芽大王。

　　先声夺人

　　古人云：“先人有夺人之心，后人有待其衰。”抢先一步，则占据主动，在竞争中获胜的机会就会多得多。2003年有两家电缆厂的业务员同时来到贵州某电厂推销电缆。这两个老对手同时瞄准了对方需要采购一大批电缆这一炙手可热的生意，展开了新一轮的竞争。但在这场竞争中，湘江电缆厂的推销员先声夺人，一进厂就把自己的电缆质量标准、产品获奖证书、全国一些大厂使用的情况等资料送给中层以上的领导传阅，同时在职工中宣传自己的厂如何有技术、实力等，大造声势。而北河电缆厂由于准备不充分，“单枪匹马”只找采购处领导谈。结果湘江电缆厂凭借着天时地利人和之势占尽了上风，与该厂签下了7000万元的合同。

　　败中取胜

　　生意吃败仗是商家常事，但反败为胜或从败中获胜，这就不是常事，这就需要智谋。浙江义乌青平公司接下国外名牌服装的6万件出口订单，因工艺标准不符合该国的要求，发生“逃单”而积压，成为了一批“死货”。公司从上到下都认为，这次损失上千万元，公司因此就完了。但这时公司的老板没有放弃，他认为这批服装质量不错，只不过是工艺标准有一点不符合该公司的要求，但如把这批服装改出口到他国或通过其它公司出口，也许会另打出一片新市场。于是他动员职工为公司排忧解难出注意、想办法。几天以后，公司一位销售经理，通过关系，找到了浙江金华一家出口公司，而这家公司正急需要一批服装出口到非洲。经双方商谈，产品看样，这批服装完全符合该公司出口的标准要求，价格每件在原来的基础上还加了20%的。这样不仅使“死货”变成了“活钱”，而且自己还大大赚了一笔。此后，青平公司每年通过金华出口公司出口的服装五六千万元，在非洲闯出了一片新市场。这件事给我们的启示就是，以平静的心态对待失败，在失败中寻找原因、找出路，然后及时调整战略，说不定就会反败为胜。