尾货市场建成前，“尾货”交易几乎都和王体全的经营方式一样，处于半“地下”状态，地理位置不方便，客源容易流失，而且干扰老百姓生活。当时工商部门对监管这种“暗流涌动”式的“尾货”交易方式也颇伤脑筋，一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。

　　看到了尾货经营的现状，北京佰阳戈营销策划有限公司董事长梁吉良等人就迸发出了将这些商户集中起来建立一个市场用来专门经营尾货的想法。虽不知是否可行，但来不急多想便马不停蹄地亲自开车将一些尾货大户找到，给他们说起了尾货市场的创意。可当时并未得到商户的认同，大家已习惯了过去的经营方式，而且对尾货市场没有丝毫认识，猛然的转变一时间不能适应。尾货市场的创建者们不厌其烦地与他们沟通，终于请到了26员大将进驻市场，为天兰天奠定了坚实的基础。在大家共同努力下，慢慢地天兰天越来越引人注目，逐渐形成了如今拥有900多家商户的尾货市场。

　　作为一个新型业态，尾货市场没有可以模仿的对象，一切只能摸着石头过河，通过不断实践去总结，而北京工商大学教授洪涛却为尾货市场找到了强有力的理论支持–––尾货市场的理论依据是长尾理论、市场细分理论、商品学理论、消费心理学、交易成本理论。长尾理论是其核心，根据维基大辞典（wikipedia）解释，2004年美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）在给《连线》（10月）的论文中首次提出长尾理论（theLongTail），他认为只要存储和流通渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

　　服装企业在订单生产、批发、零售、出口、代理等渠道环节出现的剩余品，集中起来，就会形成巨大的尾货及其尾货库存量。当成千上万家服装尾货被集中在商品交易市场进行销售时，众多的尾货集中起来就形成了“一条美丽的长尾”。

　　服装尾货市场把众多品牌的“尾货”，集中在一起，每一家商户都是“长尾”上的一节“软骨”，但所有商户加起来就构成了“长尾市场”。

　　虽然并不太懂长尾理论，但每天都在天兰天经营的商户张小芳却对此有感性的认识，“每一家商户由于货架空间的限制，销售的服装种类是有限的，但众多商户集中起来在市场销售，就能形成品类繁多的商品，每一位来‘淘宝’的顾客几乎都能在众多的尾货供给中淘到自己的‘宝贝’。”

　　把握服装业最后的利润链条

　　统计数据显示，2007年，中国服装库存量已经达到生产量的20％，约为120亿件，服装库存的价格总量超过3万亿元，每年的增幅还保持在5％，而盘活的总量每年仅为100亿元。厂家的库存分摊到每个人身上相当于10件的消费量。

　　一次谈话中，梁吉良说起他们去进行市场考察时，发现有家企业20多个房间都堆着尾货，有的已开始腐烂。

　　这样的企业还有很多，中国是世界上最大的服装加工基地，拥有20多万家服装生产和加工企业，主要分布在沿海地区，现在有往内地转移的趋势。由于生产者和消费者信息不对称，外向型企业受配额或汇率的影响，使库存长期存在。服装企业正常的库存比例为20%，而许多的企业却远远高于这个比例，有的甚至高达50%，库存问题已经成为许多企业加快发展的绊脚石和拦路虎，企业越做越大，仓库也越建越大，销售额上涨，帐面上的流动资金却没增长太多，许多有价值的材料和货源，都跑到仓库里去了，造成了资源的大量浪费。