在不少商业步行街、超市的出入口驻扎着不少专卖发饰的柜台，装潢色彩鲜艳而多样，行业杂又散的特征或可窥见一斑。不过，这当中以玫瑰为品牌标识的一抹粉色，日前却收获了发饰零售行业的首笔千万美元级投资。赖建雄把11年来栽培的流行美这枝玫瑰，递到联想投资高级经理刘泽辉手里。

　　免费盘发卖发饰

　　创始人赖建雄没有想到，从11年前佛山百花广场一家销售发饰的小店起步，今天流行美已成为一家集上游发饰品设计生产、下游1800余家加盟商参与的连锁企业。

　　一开始，赖建雄做的只是丹麦某发饰品品牌的华南区代理商。1998年，赖与妻子於凌燕在佛山百花广场开了一家名叫“流行美”的发饰小店。

　　於凌燕发现，爱美的女性并非没有消费的欲望，只是买了发饰品却不知道怎样做出漂亮的发型。流行美的经营模式在这一发现中找到定位：为顾客免费提供发型扎法的同时推销柜台的发饰。口碑相传之下，这一招颇为奏效，第一个月即为夫妇俩的小店带来6万多元的收入。

　　经过随后的不断复制，到2000年底，赖建雄将流行美的分店数量扩展到20余家。这期间，曾有不少慕名而来的人联系赖建雄谈加盟的事。“加盟是什么东西？”一开始赖对加盟的模式并不十分了解，他也不大想得通发展加盟的好处，“为什么要与别人分享增长呢？”

　　然而，“管理小店是很琐碎的工作，全都自己管成本不小，想走出省外扩大经营，管理能力又不够，质量很难有保障”。另一方面，在直营的20余家店里，受聘于流行美的店长经过业务锻炼，觉得流行美这个事情没那么难做，纷纷出走单干。一时间，“潮流美”、“时尚美”、“潮流风”等柜台陆续在市场现身，身单力薄的流行美面临被复制的危险。

　　这样，赖建雄不得不重新审视“加盟”二字的意义，开始发展加盟商。

　　用土办法发展加盟商

　　联想投资高级投资经理刘泽辉第一次接触流行美，是在2007年参加流行美一次加盟商大会上。刘亲眼目睹了流行美500多人的参会规模在流行美组织下，井井有条地进行。这也是刘在公司内部投资决策会议上着重强调的，“看到了流行美的加盟文化和管理能力”。

　　赖建雄告诉记者，流行美发展加盟至今，除了5％的店面盈亏打平，5％的店面亏损关门，其余都能为加盟商带来相应的回报。流行美是怎么做到的？赖建雄坦言，从一开始不知道加盟模式怎样操作和管理起步，自己摸索出不少“土办法”。

　　以服务带动产品销售的模式、专享式创业传播是赖建雄认为流行美成功的因素之一。总部和营销中心一年不间断为加盟商和店员提供教练式培训，向加盟商施加强化服务的营销模式。“每个人(加盟商或者店员)一年平均能得到两到三次业务培训的机会。”赖介绍。

　　通过观察和摸索，赖建雄夫妇试图将服务流程尽量标准化。比如，顾客一进门，店员打完招呼后，留下15秒作为顾客心理适应期，再做推销；不少流行美柜台开在超市门口，顾客手提大袋小袋的东西，店员先为其提供合适的位置搁东西，这样顾客就不会马上离店，留下成功销售的机会等等。