喜欢收藏烟斗的刘氏兄弟，在北京开了家小烟斗店，和很多“感性小店”一样，他们开店最初是因为兴趣，但和那些“只为悦己，不为赚钱”的店主不同，他们一步一步把兴趣转化成了理性的经营。几年下来，小店已发展了4家自营店、4家加盟店，他们自己的藏品也从开店前的20多支发展到100多支。要问生意红火的诀窍，哥儿俩认为，这种特色小店，服务意识最重要，哥儿俩中的弟弟曾做过8年饭店服务员，特看重服务意识。用他的话说：“服务跟上了，才有可能招来回头客。要不然，大家的价格差不多，到哪儿都是花钱，为什么要在你这里花钱？”

　　货品分档满足需求

　　刘氏兄弟是土生土长的北京人，喜欢收藏烟斗。兄弟俩感到烟斗不好买，“索性自己开个店，过手的东西多，看上哪个就可以留下收藏”。 哥儿俩凑了5万块钱，正赶上亲戚在鼓楼的一间临街铺面要出租。兄弟俩看好这里是老城区，店铺林立，客流量非常大。“没想到，开业当月就没赔钱。”9个月后，兄弟俩又在后海的酒吧街开了分店。“人们进酒吧干什么？无非就是喝酒、抽烟。到这条街上来的人，很可能成为我们的顾客。”

　　一开业哥儿俩就明确，不能把自己的喜好和品位强加给顾客，而要设身处地地考虑顾客的需求。兄弟俩把烟斗店定位在中低档，一般老百姓都能消费得起。“当然，高档消费我们也会兼顾。不论你是发烧友，还是随便看一眼的过客，我们一定会让你满意，也许你自己不用，可遇上家里老人过生日，或者给亲戚朋友送礼，你就可能想到我这个店。”于是店里划分了高档区、中档区和低档区，烟斗从国产、合资到进口的都有，价格从几十块钱到几万元不等。

　　24小时热线解答疑问

　　开业伊始，“兄弟烟斗”就实行了会员制。只要在店里买烟斗，不管花钱多少，都可以成为会员，下次购买享受折扣，所购烟斗终身免费清洗和保养。烟斗的使用和保养需要一定的专业知识，比如刚开始用烟斗抽烟的人，不容易点着火。兄弟俩特别开设了24小时服务热线，解答顾客的各种问题。烟斗这个小玩艺儿讲究的门道挺多，对于外行顾客来说，辨别真假不太容易，哥儿俩特意在店里备了假货，教顾客如何辨别。店里的假海泡石烟斗就是做教材用的。“如果顾客问：一样的海泡石烟斗，你的为什么这么贵？我们就把假的拿出来给他看，假的和真的一‘见面’就露馅。”

　　每到夏天，兄弟俩还会请会员来，像老北京摇着蒲扇在院子里纳凉一样，拿出珍藏的好烟丝，大家边品边交流。许多顾客都是老主顾介绍来的。这也印证了兄弟俩对广告的独特理解：把每位顾客伺候好了，比任何广告都管用。

　　不懂行肯定要砸锅

　　刘氏兄弟开烟斗店前期投入5万元左右，包括首期房租、首批存货和前期装修。每月的进货成本大约20000元，房租、人员、水电等，每月的成本大约4700元。要达到盈亏平衡，每天的营业收入需要超过800元。“我们的店面面积一般就10平方米至15平方米，两到三个伙计就足够了。”现在，他们的分店已经达到八家，分布在后海，王府井，潘家园等京味十足的地段，这些地点人流多，又是老北京的聚集地，是烟斗主要的消费群体。